营销训战，如何真正赋能业绩提升？

2023年房地产市场先扬后抑，短期内的市场压力依然巨大，营销成败事关企业生存的命脉。

同时，伴随着数字化营销浪潮的推动、营销模式创新等多元化挑战，营销关键人才正在经历着一场自我进化。

营销实战已经从多技能向系统工程并举迈进，当面对项目困难时往往需要从产品、展示、渠道、客户等多维度综合考量，制定系统解决方案。

因此企业对于营销人才的培养也提出了诸多新的挑战，呼唤全面的迭代。

通过培养提升营销人才的思维整体性、计划性、逻辑性，尤其是系统解决问题的综合能力，而不仅仅是“头痛医头脚痛医脚”。

希望聚焦实现企业绩效目标与去化竞争找到核心问题的解决之法，在培养期内就能看到业绩结果的提升。

希望能构建适合组织实际的营销标准打法，梳理项目营销全流程的操作技法，将标杆变标准，助力营销团队的整体操盘能力提升。

基于新时期企业对于营销关键人才培养的真实诉求，百锐研究院开发了营销人才培养的235体系。基于两个中心、三项能力、五大手段搭建匹配企业组织发展的营销关键人才核心培养体系。

百锐研究院还创新性地将基于项目营销难题的训战模式贯穿人才培养的全过程。并在2023年成功交付了多家企业的营销操盘手培养项目。在这个过程中也沉淀出营销训战模式得以成功落地的三个关键抓手。

以业务问题为核心，采取行动学习的方式，确定解决方案和行动计划，并付诸实践，针对在实践中遇到的问题，进行过程中的反馈和辅导，帮助实践行动的落地，并将有效的行为动作总结提炼，形成针对业务问题的标准动作指引。

「华冠计划」是百锐学堂人才发展顾问团队协同华发股份华东大区打造的项目营销操盘手专业赋能人才培养项目，也是训战模式在人才培养项目中成功落地的典型案例。

培养过程中，由五大城市公司组成的训战队伍就「提升项目营销费效」、「降低渠道依赖」、「旧盘新推」以及「数字化营销落地」等业务难题开展训战实践。不仅系统沉淀了实践经验，也为大区营销团队搭建内部交流互通平台，打破城市壁垒，协同提升。

营销培训不只是给个工具，而是从营销逻辑上转变。营销也不是点子的堆砌，而是一项系统工程。营销训战通过直面营销业务的真实挑战，从知识导入与行动学习两条线切入，在拆解现实难题的过程中，学员们深度参与、群策群力，得以在专业操盘、资源整合、团队管理等多维度实现能力上的系统提升。

营销人才培养期内的业绩结果是企业对于项目最直接的期待与项目成功与否的直观评价标尺。因此业绩结果即是训战过程中的跟踪标的，也是人才评估的关键要素之一。

以「华冠计划」为例，历经4个多月的实践，训战小队平均目标达成率96.1%，多个项目指标实现不同程度的提升。

“结果导向”、“业绩为王”的房地产营销文化中，使得有效的经验很难得到沉淀，针对营销行为标准化的训练也不能被“真正”重视。

营销训战以《全流程营销操盘宝典》为基础，构建营销标准打法。通过挖掘营销实战经验，梳理项目营销全流程的操作技法，将标杆变成标准，总结形成企业专属的营销操盘宝典。

一本《营销操盘宝典》往往将近有100-120页、8万字左右的内容，以关键产出为标准，涵盖项目营销全流程从拿地到开盘的关键节点，划分为5阶段：投资决策阶段，产品定位阶段，策略规划阶段，开盘准备阶段，开盘组织阶段，共计46项关键任务。仅相关的工作清单整理这一项就包含制度类文件表单、审批流程类、模板类、表单类等100项以上。

营销工作是一项系统工程，它涉及到企业的方方面面、里里外外。通过每一阶段各专业工作成果、关键成果、业务流程、业务标准的系统化细致梳理，才能实现对项目营销全周期业务流程的整合。

这份沉甸甸的《营销操盘宝典》即是组织宝贵经验的可视化沉淀，也是营销人员把握每个营销运营关键节点、技术应用的有效工具库，更是具有企业特质的营销操盘标准化指引。