“要做地产界的阿里巴巴”


百锐《百篇》人物访谈第三期

嘉宾:房多多联合创始人、房多多首席运营官、百锐项目总高阶班第一期学员 曾熙

采访:百锐高阶学院院长 石代伦


房多多:国内首家移动互联网房产交易平台。作为迅速崛起的行业新生力量,房多多通过移动互联网工具,为开发商、经纪公司、买房卖房者搭建了一个高效的、可信赖的O2O房产交易平台,是一家坚持真房源、真服务、真交易平台战略的房产电商。(以上文字出自百度百科)

“一年卖掉2000亿房子?”, “万科用30年,房多多用3年”,“房地产界的黑马” ,“万科老臣加盟房多多”,这是在百度搜索房多多得出的关键词;房多多成立于2011年,去年平台交易额接近2000亿;如此可观的数字,无疑是房产电商平台中的佼佼者。

曾熙,百锐项目总高阶班第一期学员;房多多联合创始人之一,首席运营官。百锐培养过很多优秀的行业领袖,但房多多对传统房产交易的改造让笔者眼前一亮。

笔者第一时间联系到曾熙本人,并邀请百锐高阶学院石代伦院长一同对话,让我们“换个思维谈行业”。


石代伦:以下简称“石”,曾熙:以下简称“曾”。

石:“房多多是怎样的平台?你们怎么定位?”

曾:房多多建立的初心:房地产传统销售模式效率不高,多为打广告、现场销售、代理公司;这种模式让整个行业成本增高,开发商销售慢、广告费用高,而这些费用也会转嫁到消费者身上;所以我们就想做一个基于推广的平台,来解决买方与卖方之间的交易效率问题。

我们有两个定位:一是我们做交易平台,我们并不是销售公司,我们搭建平台,让其他销售人员进入这个平台;对于开发商而言,不收取广告费,而是按照成交结果来付费;二我们是“移动互联网”平台,在最开始的判断时,我们认为互联网会走向移动化,而房地产线下交易链过长,复杂度高,传统pc端受电脑限制,而移动端更便捷;所以我们就建立了一套平台交易系统,通过移动端将经纪人、购房者、现场销售人员放在平台上运营。

现在房地产在变革,营销也在转型,也是基于这样的大环境,房多多的成长是迅速的,从最开始的一手房,到二手房、金融、租房等等。目前,一手房去年的平台交易额接近2000亿;房多多涉及60多个城市;几乎覆盖了所有一二线城市。去年我们开始发展二手房,全国开了10个城市,二手房与新房交易有很多不同,所以二手房还处于成长期。

有时房多多更像是房地产界的“阿里巴巴”。一手房,就像B2B,一边是开发商,一边是经纪公司;二手房更像是淘宝,买家卖家都在平台上,通过经纪人进行交易,更偏于C2C;而金融是为了加速房屋交易流,金融我们有两种,一是留存资产,包括尾盘、房地产基金、商业等资产运营;二是交易过程中的首付贷、过桥贷款、众筹买房等等。所以房多多金融在打造自己独立平台的同时,助推了新房和二手房交易。”

 

石:“我认为房多多的战略性,前瞻性是可以得到肯定的;房多多的节奏把握很好,从最了解的新房开始,再进入二手房;这个平台的贡献价值远超于它的交易本身;房多多打破了开发商与中介公司或经纪人个人之间的不信任与不平衡:房多多利用资源,建立平台,当开发商把楼盘放在平台上,将会有成百上千的经纪人去销售,当销售实现时,会得到开发商的认同,交易便成为良性循环——首先生意是一单一单做的,其次,通过社会的多方面来实现项目的执行和价值,这与百锐的去库存项目出发点是一样的。有异曲同工之处,这里我们有很多学习与合作的地方。

那么从平台来说,对于新房,你们与开发商之间的商务关系是谁发动的?”

曾:一方面开发商把房源放在平台上,另外一方面我们把用户流量导入开发商售楼处;线下流量是与经纪公司合作,经纪公司带客户来买房,我们拿佣金返给经纪公司,经纪公司再结算给经纪人。”

 

石:“多少成交是线上完成?多少是线下代理?这个比例是多少?”

曾:目前中介公司的交易能力还是很大的,代销能力是肯定的,但是中介公司的带客成本相对来说比较高,未来互联网会把成本降低;去年我们开始扩充到线上,一是发展App移动客户端;二是与第三方网站合作。”

(据笔者了解,今年4月赶集网与房产交易平台房多多共同签署战略合作协议,正式达成战略合作伙伴关系。根据合作协议,双方将首先从新房领域展开合作,二者的系统将进行打通,房多多将把全部新房资源同步入驻赶集网房产频道,借助赶集网的流量资源,为开发商引入购房者群体和销售渠道。而赶集网将利用房多多在开发商端的资源优势获得更多真实房源,交易达成后,房多多与赶集将进行佣金分成。以上文字出自腾讯科技网)

 

石:“从销售学上说,电子商务,尤其是单价比较高的物品,不通过人的销售是比较少的。房多多会突破这个说法吗?”

曾:我个人认为,买房核心动作最终还是会落实于线下;也许下单可以是线上完成,但是去线下看房是前提;房多多支持线上下单,并比在售楼处下单优惠一些,这是培养用户习惯,但是本质还是要依托线下看房后的结果;我们现在做线上是为了更有效的找到需求客户。”

 

石:“现在做平台的太多了,可是真正把平台做起来的太少了。房多多的平台是怎么做起来的?又是怎么做品牌的?”

曾:初期是很难的,两头都缺少资源;这个对团队的要求很高;我们其中一位联合创始人以前是腾讯深圳研发中心总经理,所以我们有一定互联网基础,而且我和另一位创始人以前做房屋代理,对这个行业有一定了解,所以为后续的发展建立了一定基础。”

 

石:“我个人一直认为建立平台技术并不是核心,对人性洞察的技术才是核心;能满足人内心诉求的规律才能成功。从这方面来看,我想问一手房与二手房交易之间有什么本质的差异吗?”

曾:一手房的交易相对比较简单,首先它的房源是有确定性的,楼盘就是这些,是固定的;二手房的房源不确定,房主卖与不卖,价格高与低,都是动态的;

二手房的交易链条更长,从看房、找信息、找经纪人,到谈价格、付款,二手房交易过程更长更繁琐,买二手房的痛点比一手房更多,对简约化的需求更强烈;

二手房的生态系统也有自己的特点,新房更偏于买卖的直线关系;二手房是房源、客源、经纪人之间的三角关系,经纪人在中间要促成交易,要双方议价,有人说中国的二手房是“不可能三角”,因为这三者存在着不信任关系,中国人从买房的那一刻起就会对对方有芥蒂,而房多多着重于解决这种不信任。”

 

石:“购买二手房与一手房的人群有哪些特点呢?”

曾:城市不同,特点不同;购买一手房还是二手房的人群是存在交集的,不同的城市的交集范围不同;比如在上海的话,这个交集更大一些,主城区的新房并不多,人们对新房和二手房的界线不会很严格,更注重性价比;二三城市新房源多,消费心理上可能会认为新房更好一点,所以二三线城市更倾向买新房。”

 

石:“我认为你们对用户心理感受理解的很好,这个时代可能人本重于物本,这个观点你怎么看?”

曾:我认为现在是一个产能和服务过盛的时代,产品之间的竞争已经不局限于功能,更多的是基于产品的情感的竞争,更能满足用户需求的竞争,所以要两者兼具。”

 

石:“我是一名老师,我在百锐上课的时候,一直在跟学员说,我们这个时代的教育对人类心理学的研究是不够的,我们也想通过房多多的成功,能给学员们一些对客户需求心理的把握的启发。

那从房多多的成功,对开发商有哪些建议?”

曾:房地产传统开发模式已经变成一种工业生产的机制,更趋于一种重资产,长周期、低利润的模式;这种模式规模是重点,大的规模存在一定分配利润的优势,这种利润不是来自生产,而是来自于大规模之后的衍生;现在很多开发商在追求规模,在规模下进行转型。

开发商存在的问题就是只能赚到“一道钱”,卖完房子就意味着结束;用互联网思维重复建立用户消费能力,才是一个有价值的交易;现在很多开发商转型方向在于社区、O2O、基于业主交易的下一个产业发展。另外一个方向,很多开发商往上走,房地产的本质是金融,如何能把金融和建房子分开来看,通过金融掌握核心;我认为开发商的转型核心是从两端去发展。”

 


石代伦老师:

房多多的成功在于从始至终关注于房屋交易,开展金融也是为房屋交易服务,为买卖房屋的人提供更多的服务和价值。这种专注不盲目于扩充的精神是房多多的关键点。

房多多用互联网思维,用信息技术根本性改变行业商业模式,这是大势所趋;百锐在培训的市场上,也将与时俱进,提出创新的商业模式,为行业提供真正的价值;不只提供培训,而是真正的把培训转化为企业绩效;

百锐也将搭建平台,聚拢“将知识转化为生产力”的顶级专家,为房地产行业和中国房地产企业提供改善绩效的团队学习解决方案;这点无论是百锐还是房多多,都将是不忘初心,为行业服务。


笔者结束语:

在邀请曾先生参加访谈时,他很爽快的答应了,对于刚刚起步的《百篇》是莫大的鼓励;虽然在百锐的学习已经是很久以前的事了,但曾先生依然对百锐留有很好的印象;访谈中曾先生给我一种稳健又不失谦虚的态度,温柔平和的语速,唯有在提到房多多的初心时,目光里多了一份坚定;“任市场喧嚣变幻,我自专心铸专业”这是百锐十年不变的初心;也许是这种坚定,相信在不久的以后,我们能在更高的平台看到曾熙,看到房多多;感恩曾熙。